Ecommerce e Persuasione: il caso Dalani

Come sfruttare la persuasione per aumentare le vendite online

Quando si parla di sfruttare tecniche di vendita e di persuasione online i più tendono a storcere il naso. Infatti la maggior parte dei commercianti e consulenti nel settore ecommerce continuano a sostenere che il fattore determinante per accrescere le vendite sia il prezzo.

Il Prezzo NON è l’unico fattore che incrementa le vendite di un eCommerce

Per dimostrare questa tesi prenderemo in esame una serie di portali eCommerce leader nel loro settore, dimostrando come questi sfruttino tecniche avanzate di vendita e di persuasione per aggirare il fattore prezzo e aumentare le vendite mantenendo margini di guadagno elevati.

La Scarsità e l’Urgenza come armi di Vendita: il caso Dalani

Dalani è un portale eCommerce leader nella vendita di arredamento, elettrodomestici e accessori per la casa (www.dalani.it). Da qualche tempo è approdato in televisione con un paio di spot pubblicitari che sembrano puntare tutto sull’umorismo per attirare l’attenzione.

Gli spot in questione sono i seguenti:

La narrazione è pressoché simile: due persone che si conoscono parlano delle offerte presenti sul portale e una delle due deride l’altra perché non è riuscita ad approfittare dell’offerta stessa. Per quanto ad un primo impatto gli spot sembrano avere esclusivamente una finalità comica per suscitare divertimento e conseguente passaparola, il vero cuore dello spot è che le offerte su Dalani sono a scadenza.

Qual’è il vantaggio di mettere in vendita dei prodotti per poco tempo?

Quello che può a primo impatto apparire come un punto di debolezza, ovvero tenere un prodotto nel catalogo per poco tempo, si trasforma in un vero punto di forza. Vediamo i vantaggi:

• Creazione di un senso di urgenza nel cliente: l’utente non può e non deve avere troppo tempo per riflettere e meditare sull’acquisto. Più è breve l’offerta più sarà forte il richiamo all’azione. La paura di perdere l’occasione lo spingerà ad acquistare senza valutare a fondo l’acquisto e senza confrontare adeguatamente la concorrenza.
• Creazione di un senso di scarsità nel cliente: molti prodotti a catalogo sono “esclusivi“, cioè distribuiti ad hoc in partnership con i produttori specificatamente per quel portale. Terminata l’offerta non sarà più possibile reperire i prodotti da altri concorrenti, anche se le differenze tecniche su alcuni prodotti sono minime o addirittura inesistenti. Anche in questo caso, la paura di non poter più reperire altrove un prodotto spinge l’utente all’acquisto, senza valutarlo a fondo.
• Maggiore potere contrattuale con i fornitori: acquistando in blocco, si riescono a spuntare prezzi migliori  presso i fornitori. Su Dalani, come è facile notare, i tempi di consegna sono nettamente superiori a quelli della durata della promozione. In questo modo sarà più facile per i gestori del portale spuntare un buon prezzo con i fornitori, avendo già alla mano tutti i numeri sugli ordini.

Vantaggi per le Vendite e Per i Guadagni

Riassumendo, quindi, Dalani sfrutta le due leve della persuasione, Scarsità e Urgenza, per aumentare le vendite e aumentare i margini di profitto.

Per questo la strategia del prezzo più competitivo non è sempre la scelta migliore per avere successo sul web.

Diventa quindi fondamentale, prima di realizzare un sito ecommerce, studiare attentamente il mercato ed elaborare strategie di vendita e di web marketing che permettano di conciliare sia le vendite che i guadagni, senza fare la corsa del prezzo più basso per sopravvivere.