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Trovare e Farsi Tovare dai Clienti in 3 Passi

da / domenica, 03 giugno 2012 / Pubblicato inLe Guide di IdeaCommerce

Le Migliori Strategie per Portare i Clienti sul Tuo Sito eCommerce

Abbiamo detto che il primo dei 3 pilasti per un ecommerce di successo è l’Attrazione dei Clienti, ovvero la capacità di riuscire a portare potenziali clienti sul nostro sito.

Chiariamo un po’ meglio il discorso. In pratica, prima ancora di pensare alla grafica del sito, alle funzionalità da implementare, alle fantastiche promozioni da effettuare bisogna pensare a portare delle visite qualificate sul sito.

Non ci interessa riuscire a portare solo del traffico sul sito, ma ci interessa portare dei potenziali clienti, cioè visitatori davvero interessati a ciò che noi vendiamo. Meglio pochi visitatori ma interessati che tanti visitatori disinteressati.

Per questo non fatevi imbrogliare da quei venditori di fumo che vi promettono migliaia di visite in cambio di denaro. Sicuramente può essere appagante vedere il proprio sito visitato da migliaia di persone, ma poi diventa deludente vedere che le vendite non ci sono.

Ricordiamo sempre che l’unico obiettivo di un sito ecommerce è Vendere. Ogni sforzo deve essere concentrato in quella direzione. L’unico centro di profitto per la tua azienda non è il prodotto o il servizio che vendi, ma è il cliente che compra da te.

Per trovare e farsi trovare dai potenziali clienti su internet basta seguire questi 3 passi:

1) Capire Dove Sono i Clienti

Per capire dove sono i clienti dobbiamo innanzitutto capire se ci sono dei clienti e soprattutto quanti sono. Dobbiamo fare quindi un’analisi preliminare della domanda e anche un’analisi della concorrenza presente sul web.

Facciamo a questo punto un paio di esempi pratici per capire come procedere.

Immagina per un attimo di essere un venditore di giocattoli da collezione. Il tuo prodotto di punta sono le biglie da collezione, che riesci a vendere abbastanza bene nel tuo negozio in centro con un buon margine di guadagno. La presenza di diversi circoli di appassionati di biglie in città ti permette di ottenere discreti guadagni dalla vendita di questi prodotti. Per questo decidi di andare online. Hai già tutto pronto nella tua mente, la grafica, il logo, le promozioni. Hai già preparato anche delle confezioni speciali per le spedizioni e hai già da parte il tuo bel budget per la creazione del sito di ecommerce. Tra te e te pensi che se in città riesci già a vendere così tante biglie allora su internet sarà una cavalcata trionfale. Ma ne sei certo? Ti sei preoccupato di capire se i tuoi clienti ci sono anche su internet? Ma tu mi dirai che ormai tutti sono su internet, quindi perché i tuoi clienti non dovrebbero esserci?!

Per capire se ci sono dei clienti e quanti sono tradizionalmente si fanno delle indagini di mercato che si basano su interviste individuali e di gruppo, sondaggi telefonici o via mail, panel test, ecc. Anche se questi sistemi si sono diffusi nel mondo online, restano ancora piuttosto costosi e quindi fuori dalla portata delle piccole imprese.

Come facciamo allora? Siccome siamo su internet, chiediamo a Google.

Ci rivolgiamo proprio a Google perché secondo diverse indagini oltre il 90% degli italiani usa Google per le sue ricerche online (dati Sems).

In particolare utilizziamo l’AdWords Keyword Tool di Google che riesce a darci una buona stima del numero di ricerche che mensilmente vengono fatte su Google per le parole chiavi che ci interessano.

Analisi delle parole chiave biglie da collezioneIn questo caso, per le parole chiave di nostro interesse il volume di ricerca è davvero troppo basso e difficilmente riusciresti a recuperare l’investimento necessario per la realizzazione di una piattaforma di commercio elettronico.

Ma se in fondo in fondo pensi che il tuo mercato possa espandersi una volta che tu approdi online potresti sempre prendere in considerazione i marketplace tipo ebay, dove non ci sono costi fissi e puoi fare dei test di alcuni mesi per sondare meglio il mercato.

Ora mettiamoci in un altro caso leggermente diverso. Per qualche istante pensa ora di essere un venditore di prodotti per l’informatica, quindi hardware. Il tuo catalogo è molto vasto e vorresti iniziare vendendo solo alcuni prodotti, ma non sai di preciso cosa vendere online. Su alcuni prodotti, tipo i netbook, riesci ad avere forti sconti dai tuoi fornitori, per questo stai pensando di avviare un ecommerce che venda solo quelli. Interrogando Google noti con piacere che il volume delle ricerche è elevato per le parole chiave di tuo interesse.

Analisi delle parole chiave netbookA questo punto, però, prima di esultare e di correre a realizzare l’ecommerce, approfondiamo un altro po’ l’argomento con lo strumento Statistiche di ricerca di Goolge.

Inserendo ancora una volta la nostra parola chiave, notiamo che da oltre un anno le ricerche sono in calo continuo. Se andiamo a valutare invece la parola chiave tablet, notiamo che questa è in continua crescita.

Google Insights: statistiche di ricerca per le chiavi netbook e tabletQuesti dati possono a questo punto aiutarci a capire bene cosa vendere online, visto che sappiamo cosa cercano i clienti.

Dopo aver fatto la valutazione dei volumi di ricerca, per capire indicativamente l’andamento della domanda, diamo un’occhiata ai nostri concorrenti.

Come li troviamo? Digitando nel motore di ricerca le nostre chiavi di interesse. I primi risultati saranno i nostri principali concorrenti.

Per ognuno di essi dobbiamo essere in grado di valutare i Punti di Forza e i Punti di Debolezza. I punti di forza sono quelli a cui ci dobbiamo ispirare nella progettazione del nostro ecommerce e dell’intera strategia di web marketing, mentre i punti di debolezza dei nostri concorrenti sono e devono essere per noi delle opportunità. In quei campi noi dobbiamo essere più bravi di loro se vogliamo superarli e portare i clienti a scegliere noi anziché loro.

Infine, prima di andare oltre, dobbiamo capire se ci sono dei “luoghi di aggregazione” dove i nostri potenziali clienti si incontrano e si scambiano pareri e opinioni. Questi luoghi possono essere dei forum, dei blog, delle community o altri portali.

2) Farsi Trovare dai Clienti

Sempre secondo i dati Sems, circa il 90% degli utenti che usano abitualmente internet utilizzano i motori di ricerca per trovare informazioni su prodotti o servizi che hanno intenzione di acquistare.

Per noi, farsi trovare ai clienti vuol dire essere presenti sui motori di ricerca quando un potenziale cliente cerca i tuoi prodotti o servizi. Essere presente è fondamentale affinché il tuo ecommerce o il tuo sito internet possa avere il successo che merita.

Innanzitutto partiamo facendo una distinzione tra i risultati prodotti dai motori di ricerca. Esistono i risultati organici (evidenziati in verde) e i risultati sponsorizzati (evidenziati in rosso).

Esempio di SERP con risultati organici e risultati sponsorizzatiEntrambe le categorie di risultati sono importanti per farsi trovare dai clienti, solo che l’approccio è diverso per ognuna delle due sia in termini di tempo che di costi.

Le strategie che possiamo utilizzare per primeggiare nei motori di ricerca sono le seguenti:

SEM: acronimo di Search Engine Marketig, con SEM intendiamo la progettazione e la realizzazione di campagne pubblicitarie per i motori di ricerca, cioè i risultati sponsorizzati.

Questo è il metodo più rapido per comparire tra i risultati dei motori di ricerca, anche se è forse il più rischioso in termini di costo. Se non si valutano attentamente una serie di fattori (quali la scelta delle parole chiave, la geolocalizzazione, il costo per click) si rischia di spendere un sacco di soldi per portare tante visite sul sito poco qualificate. Durante la pianificazione strategica delle campagne pubblicitarie bisogna identificare chiaramente gli obiettivi e i target di pubblico da raggiungere. Più sarà attenta questa fase, più mirate saranno le campagne e maggiore sarà il traffico qualificato, a fronte di una spesa pubblicitaria più bassa.

Quindi, specie per i risultati sponsorizzati, meglio meno traffico ma targettizzato che tanto traffico generalista.

SEO: termine spesso abusato e mistificato, per SEO (Search Engine Optimization) si intendono tutte le tecniche atte a migliorare il posizionamento sui motori di ricerca. Attenzione a non confondere il posizionamento con l’indicizzazione, sono due cose diverse, e guardiamoci bene da chi decanta le sue innate abilità di indicizzazione sui motori di ricerca. L’indicizzazione, spesso e volentieri, avviene naturalmente da parte dei motori di ricerca, senza alcuno sforzo di nessuno. Il vero problema è la Posizione nell’indice. Che il tuo sito sia primo o sia milionesimo comunque è indicizzato (e chi ti ha promesso l’indicizzazione ha mantenuto la sua parola) ma i risultati per le tue visite e soprattutto per le tue vendite saranno decisamente differenti.

Entrando un pochino più nel dettaglio, per SEO si intendono tutta una serie di strategie e di azioni finalizzate a migliorare la posizione del tuo sito all’interno del motore di ricerca per le chiavi che riguardano il tuo business.

Per questo innanzitutto si analizza il mercato di riferimento, si analizza la strategia aziendale e poi si procede con una serie di operazioni di ottimizzazione, alcune verranno fatte direttamente sul sito web (SEO on-site) ed altre verranno fatte all’esterno (SEO off-site).

Content Creation. Per alcuni, la creazione di contenuti sul proprio sito rientra nelle strategie SEO. Per noi, invece, la content creation è qualcosa in più di una strategia per ingraziarsi i motori di ricerca. Come abbiamo visto in precedenza, circa il 90% degli internauti usa i motori di ricerca per raccogliere informazioni sui prodotti/servizi che intende acquistare. La scrittura di contenuti di valore è importante perché da sola riesce ad attirare i clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi. In questo modo i clienti ti trovano in maniera quasi indiretta, perché non trovano direttamente il tuo prodotto ma trovano te che parli del tuo prodotto.

Scrivendo contenuti di valore inoltre migliori la tua reputazione. Il venditore consulente è sempre ben visto dai propri clienti.

3) Trovare i Clienti

Dopo aver analizzato le strategie per farsi trovare dai clienti, vediamo ora come andare a scovare i clienti nei luoghi in cui si annidano e convincerli in qualche modo ad andare sul nostro sito.

In pratica, in questa fase iniziamo la nostra azione analizzando la rete in cerca dei posti nei quali i nostri potenziali clienti si incontrano, si scambiano pareri, opinioni, chiedono informazioni e si scambiano esperienze. Andremo quindi alla ricerca di tutte quelle community come forum, blog, portali, social network che trattano come argomenti i nostri prodotti.

Per individuarle ci basterà chiedere a Google. Come? Basterà inserire le nostre parole chiave seguite da forum, blog, community e il gioco è fatto. Google ci dirà quali sono i posti migliori da visitare, quelli più in vista.

Ovviamente saremo noi a studiare ognuno di questi posti per capire quale fa più al caso nostro, quale ci offre maggiore libertà di azione e quale ci offre maggiore visibilità.

A questo punto possiamo percorrere due strade per intercettare i potenziali clienti:

Pubblicità

Partecipazione

La pubblicità, in questo caso, viene intesa nella sua accezione più classica, ovvero nella realizzazione di banner, siano essi testuali, grafici o animati. Praticamente tutti i principali luoghi di aggregazione online ti permettono di pubblicizzare la tua azienda. Le soluzioni sono ovviamente diverse di caso in caso. Alcuni utilizzano un sistema pubblicitario in proprio (come Facebook, Twitter e tanti altri piccoli portali), altri invece si poggiano su circuiti pubblicitari esterni. Alcuni esempi di circuiti pubblicitari sono la rete display di Google AdWords, il network internazionale Doubleclick oppure la rete 4W Net che abbraccia i principali quotidiani e le principali riviste online italiani.

A questo punto un’attenta Pianificazione dell’Advertising è necessaria per definire la migliore strategia pubblicitaria sulla base degli obiettivi da raggiungere e dei costi da sostenere. La realizzazione dei banner è la fase conclusiva di questo processo.

La partecipazione, a differenza della pubblicità, sicuramente richiede un approccio molto diverso. Ci vuole più tempo, più pazienza e soprattutto più preparazione per ottenere dei risultati. Ma una volta ottenuti, questi risultati saranno duraturi nel tempo.

Prima di partecipare bisogna definire una Social Media Strategy che evidenzi gli obiettivi da raggiungere attraverso la partecipazione e che individui i canali da sfruttare. Attenzione, quando parliamo di social media intendiamo tutte le community online, indipendentemente dalla loro struttura, e non soltanto uno o due social network di tendenza.

Quando scegliamo i canali sui quali partecipare ricordiamo sempre che vale sempre di più la qualità della quantità e mai il contrario.

A questo punto, definita la strategia, ci basta partecipare: dobbiamo ascoltare le richieste, le critiche, gli elogi e le stroncature della gente e dobbiamo intervenire, cercando di aiutare gli utenti nella maniera più disinteressata possibile.

La partecipazione NON DEVE ASSOLUTAMENTE ESSERE SPAM!

Da esperti del settore di nostra competenza dobbiamo aiutare gli altri, risolvere i loro problemi, ascoltare le loro lamentele e ringraziare per i loro complimenti.

In tutto questo avremo cura di seminare dei collegamenti utili e pertinenti che ovviamente rimandano al nostro sito, facendo attività di link building. In questo modo i potenziali clienti arriveranno di buon grado sulle nostre pagine, sicuri di sapere già cosa trovare e confortati dal fatto che sia stato qualcuno di cui loro hanno rispetto a guidarli lì.

Hai bisogno di un aiuto per trovare e farti trovare dai clienti? Contattaci subito.

Se richiedi un preventivo, riceverai gratuitamente l’analisi della domanda e della concorrenza del tuo mercato di riferimento.

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Laureato in Ingegneria Informatica, nutre una grande passione per il Marketing e l'imprenditoria. Queste passioni lo hanno portato, da qualche anno a questa parte, ad impegnarsi nella realizzazione di siti ecommerce moderni, funzionali e professionali. Il suo obiettivo è aiutare le aziende a vendere online.

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